Desde muito cedo minha mãe já dizia: “Meu filho, não tente abraçar o mundo. Quem acaba querendo agradar todo mundo, acaba não agradando a ninguém.” E, ao longo do tempo, isso não poderia ter se provado mais verdade, inclusive quando falamos de negócios.
E é exatamente para garantir que você não tente abraçar o mundo que existe a definição de público-alvo.
Esse conceito garante que sua empresa consiga direcionar seus esforços de marketing e vendas de modo mais eficiente, garantindo uma aproximação mais personalizada com seu público.
Mas para compreender em detalhes o que é o público-alvo e como construir o seu para captar novos clientes, continue comigo neste post e lhe garanto que sairá sabendo tudo sobre o assunto!
O que é público-alvo
Público-alvo trata-se de um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e vendas da sua empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos/serviços que ela oferece.
Para determinar este perfil, realiza-se uma série de pesquisas envolvendo diversos fatores para determinar quais as características em comum desta fração da sociedade que irá ser o foco do seu negócio.
Essas informações podem ser sobre o comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica, preferências, dentre diversas outras possibilidades.
O importante é que quanto maior o número de informações e mais completo e verdadeiro o perfil estabelecido, maior a chance da sua empresa manter um bom relacionamento com o cliente.
Isso faz com que o seu público-alvo adquira seus produtos e serviços e, consequentemente, traz prosperidade para seu negócio prospere.
Caso opte por não definir seu público, você invariavelmente estará sendo menos eficiente e simplesmente gastando mais recursos.
Pensa comigo: por qual motivo você iria oferecer um carro novo para um menino de 15 anos, ou uma mochila dos Vingadores para um executivo? Sem ter um público-alvo definido, este tipo de coisa pode acontecer.
Lembre-se: um discurso genérico não chama a atenção de ninguém. E é a capacidade da sua empresa de dialogar com seus diferentes públicos que irá garantir a identificação deles com a sua marca.
A importância de escolher corretamente seu público-alvo
A muito tempo atrás, ter um público-alvo era algo simples. Bastava dizer que seu produto era feito para pessoas de 18 a 60 anos. Se pensarmos em um carro, por exemplo, essa definição até então funcionava bem.
Contudo, não é surpresa para ninguém que hoje só isso não basta. O perfil do consumidor é cada vez mais específico, com muito mais nichos e necessidades especiais em cada um deles.
Quer um exemplo?
Vamos continuar pensando no carro, ok? Imagine dois homens, com cerca de 50 anos, ambos nascidos na mesma cidade, que cresceram ouvindo Rock ‘n’ roll dos anos 80 e possuem um bom cargo como executivos de uma grande empresa.
Podemos dizer que certamente possuem o mesmo perfil, portanto, iram adquirir o mesmo veículo, certo?
Mas e se eu te dissesse que um deles é casado, com 2 filhos pequenos e o outro é solteiro, bom apreciador da vida noturna e não tem filhos? A coisa certamente mudaria de figura.
O primeiro provavelmente seria do grupo que desejaria um carro maior, com kit multimidia e DVD para distrair as crianças e porta-malas grande. O segundo pode preferir um modelo esportivo, com motor potente e um alto-falante bacana.
Podemos perceber que, além de ter perfis diferentes, as motivações de cada um para adquirir o carro diferem muito. Dessa forma, podemos supor que enquanto um deseja mais espaço e conforto para seus filhos, outro deseja potência e um carro que impressione.
Ou seja, se você vendesse carros, sua empresa teria de tomar ações e direcionamentos distintos se quisesse atrair a atenção de cada um deles..
Portanto, levar em consideração todos os fatores (sociais, econômicos, demográficos etc.) para escolher corretamente seu público é essencial para o sucesso do seu negócio.
Isso garante que suas ações estarão bem direcionadas para atingir quem realmente precisa da melhor maneira possível.
Fazendo a escolha certa, você será capaz de traçar estratégias mais eficientes, cujos resultados terão maiores chances de impactar positivamente seu negócio
Uma consequência disso é que você evitará investir recursos em ações mal direcionadas, direcionando melhor os gastos da empresa.
Tendo uma boa definição do seu público-alvo, você poderá melhorar vários aspectos da sua comunicação, como:
- a identidade e linguagem da sua empresa;
- que tipo de conteúdo produzir;
- quais os canais e eventos participar;
- quando e como oferecer promoções;
- possíveis alterações e melhorias no produto.
Definindo seu público alvo
Para entender o seu público-alvo, é preciso antes responder duas perguntas essenciais caso queira que o mercado aceite seu produto :
- Por que as pessoas se beneficiariam do seu produto/serviço
- Quem são estas pessoas
Vamos entender melhor cada uma delas nos próximos tópicos:
Por que as pessoas podem se importar com seu serviço/produto?
Para essa pergunta, vale fazer um pequeno exercício que consiste em responder 3 perguntinhas simples:
#1: Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?
Pense bem sobre seu produto. Qual o benefício que ele trás e como ele vai efetivamente resolver o problema de quem o adquirir? Tente estabelecer qual a principal proposta de valor dele.
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- Ele me fará crescer mais cabelo?
- Me ajudará a emagrecer?
- Empresas farão a gestão das tarefas mais facilmente?
Uma dica aqui é tentar encontrar o seu diferencial ou um nicho. Como no exemplo do cabelo, caso você tenha muitos concorrentes que fazem crescer cabelo, quem sabe seu benefício real não é “fazer crescer cabelo mais rápido” ou “fazer crescer o cabelo mais hidratado”.
#2: Qual o perfil das pessoas que mais costumam ter o problema que o meu produto ou serviço resolve? Em que situação eles utilizam?
Agora que você tem bem definido qual o real problema seu produto resolve, é hora de pensar qual o perfil de pessoa está mais propenso a ter este tipo de problema. E se tem esse problema, como elas normalmente resolvem? Respondendo à essas perguntas, é só definir os pontos em comum.
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- São homens solteiros?
- São gestores de PME’s?
Este passo é muito importante, pois aqui é onde você começa a quebrar seu público em nichos de mercado.
#3: Há grupos distintos que podem utilizar meu produto de diferentes maneiras?
Neste ponto é importante se perguntar se você tem nichos de compradores diferentes para prestar atenção, baseados nas necessidades de cada um deles. Isso irá determinar se você tem condições de trabalhar com todos ou se é necessário focar em algum que tenha uma relação custo-benefício melhor para a sua empresa.
Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de bikes. Dentro deste mesmo segmento, você pode ter:
- Famílias com filhos pequenos, que querem bicicletas pequenas seguras, com rodinhas e, se possível, de algum personagem famoso de desenho animado para passear no fim de semana.
- Atletas de alto desempenho de 30 anos ou mais, que andam todos os dias e precisam de bicicletas profissionais, com equipamento de segurança de qualidade e conforto para que consigam permanecer sentados por muito tempo.
Não tenha medo de ser específico aqui. É claro que há casos em que seu público será extenso e de diferentes nichos, mas lembre-se que mais amplo for seu público-alvo, mais trabalho e gastos você terá!
Portanto, para quem está começando, é indicado escolher um nicho e se restringir à ele no primeiro momento. A expansão posterior deve acontecer de forma gradual , na medida em que seu negócio se desenvolve e sua clientela aumenta.
Descobrindo o perfil do público
Uma vez que você já saiba quem são as pessoas com as quais precisa dialogar e como seu produto ou serviço pode impactar positivamente suas vidas, é hora de entender efetivamente quais os dados em comum deste grupo.
E não há forma melhor de se fazer isso do que utilizando pesquisas. Uma boa estratégia é realizar sua própria pesquisa, perguntando diretamente ao seu público informações que sejam relevantes para o seu negócio.
Você pode disponibilizá-las através de formulários ou questionários online, que podem ser respondidos fácil e rapidamente.
Você pode tornar o questionário mais dinâmico usando questões de múltipla escolha, sim ou não e escala de notas, por exemplo.
Além de serem mais tranquilo de se responder, esses modelos de questionários permitem maior precisão e honestidade do consumidor. Sem falar que respostas abertas são muito mais complicadas de validar e contabilizar.
Mas o importante é agregar um volume significativo de informações com validade estatística, independente do método de pesquisa. Com as respostas obtidas, é possível determinar e entender seu público e direcionar melhor suas ações.
Além disso, você pode cruzar os dados obtidos com informações já existentes na base de sua empresa, que podem ser extraídos do Google Analytics ou de contratos, por exemplo. Isso traz maior precisão para os dados.
Outra opção é consultar base de entidades que realizam pesquisas em massa, como o IBGE ou a SEBRAE, além de associações ou sindicatos comerciais de cada nicho.
Definindo o público-alvo
Independente do tipo de pesquisa feita, o importante é que ao final dela você consiga identificar exatamente com quem dialogar e quais os benefícios trazidos pelo seu produto ou serviço.
Para isso, você pode preencher algumas critérios existentes que ajudam a fazer isso mais facilmente, como:
- Consumidor final ou empresas – Seu produto é uma solução para empresas ou pessoas físicas?
- Geografia – De onde são as pessoas que compram de você? Elas vivem próximas? Estão de e passando pelo local?
- Demográfico – Para entender o perfil demográfico do seu público, pode ser que você tenha de responder algumas perguntinhas, como:
- Gênero
- Idade
- Renda
- Nível de educação
- Estado civil
- Qualquer outro aspecto social que julgar importante
- Caracterísiticas psicológicas – Em alguns grupos, caracterísiticas comportamentais exercem um peso muito maior para a compra. Se for o seu caso, quais os fatores determinantes?
- Geração – Gerações variam de uma para outra e, em alguns casos, são completamente diferentes entre elas. Se fizer diferença para o seu negócio, de qual geração são seus clientes? Geração Y, Baby Boomers ou quem sabe Millenials?
- Ciclo de vida – Assim como características comportamentais, estar em um determinado momento de vida pode exercer grande influência. Como um casamento ou uma gravidez, por exemplo.
Exemplo de público-alvo
Depois de tanta teoria, que tal entender na prática o que é um público-alvo? Veja um exemplo:
Mulheres, entre 25 e 35 anos, residentes em capitais, pós-graduada, executiva de uma grande empresa. Classe A, renda média entre R$ 10.000 e R$ 15.000, andam sempre bem vestidas, com roupas de aspecto social, mas que valorizem seu corpo. Além de gostarem de produtos de qualidade e não se importarem com o preço.
Diferença entre público-alvo e buyer persona
Se você quer saber sobre público-alvo, pode ser que em algum momento tenha esbarrado no conceito de buyer persona. Apesar de parecidos, eles possuem diferenças cruciais.
Ao contrário do público-alvo que pretende dar uma visão geral de quem são seus potenciais clientes, a buyer persona representação semi-fictícia do seu comprador ideal.
A buyer persona (ou simplesmente persona) tem uma identidade bem definida, enquanto o público-alvo é uma representação mais geral. Inclusive, ao se produzir a buyer persona, é comum que a definição do público-alvo apareça como consequência.
Pelo maior detalhamento da brand persona, tanto em termos demográficos como comportamentais, com ela é possível obter insights sobre o ciclo de compra do seu cliente. Com isso, você pode utilizar o perfil encontrado para guiar seus esforços de marketing.
O público-alvo é um primeiro passo essencial para quem está desenvolvendo sua estratégia e quer compreender melhor sua audiência. Pense nele como o degrau inicial, que trará maior definição para seu nicho de atuação e francionando melhor os potenciais clientes.
Uma vez definida as características globais de seus compradores, você pode utilizar as personas como uma forma de segmentar ainda mais o público e assim conseguir traçar estratégias mais individualizadas.
